Литые детали из стали основная страна покупателя

Когда говорят про литые детали из стали основная страна покупателя, многие сразу думают про Европу или Штаты. Но реальность, по крайней мере из нашего цеха, часто оказывается не там, где её ждут. Попробую набросать, как это выглядит изнутри, без глянца.

Откуда растут ноги у спроса

Начну с того, что сам термин ?основная страна? — вещь плавающая. Год назад основной поток шёл в Германию, сейчас картина сместилась. И дело не только в цене. Скажем, для литые детали из стали критична не столько конечная точка, сколько цепочка. Деталь может уехать в Польшу, но потом оказаться в сборочном узле под Минском. Так кого считать покупателем?

У нас в ООО Вэйфан Баожуйфэн Прецизионные Технологии раньше фокус был на цветных металлах. Переход на стальное литьё — это отдельная история. Многие клиенты, которые брали у нас алюминиевые корпуса, когда у них возникала потребность в ответственных стальных элементах (кронштейны, корпусные детали для тяжёлой техники), часто спрашивали: ?А со сталью работаете??. Так и пошло.

Сайт наш, https://www.brfprecisiontech.ru, сейчас отражает этот переход. Но в живом общении с заказчиком всё решает не сайт, а конкретный разговор про допуски, марку стали и, главное, — логистику до его цеха. Вот здесь и вылезает та самая ?основная страна?.

Почему не ?запад? стал главным направлением

Ожидалось, что основной объём заберёт Западная Европа. На деле же, если смотреть на чистый тоннаж и регулярность заказов, картина иная. Сильно вырос спрос из стран СНГ, и это не только Россия. Казахстан, Беларусь — там идёт активное импортозамещение в машиностроении и нужны качественные заготовки.

С Европой же вышла интересная штука. Они готовы платить больше, но их требования к сертификации (не только самой детали, но и всего производственного процесса) упираются в такие бюрократические процедуры, что мелкие и средние заказы часто становятся нерентабельными. Выгодно везти крупные партии сложных отливок, где наша компетенция в ЧПУ-обработке после литья даёт преимущество. Но таких заказов меньше.

Поэтому, если грубо делить, то ?основная страна покупателя? по объёму — это часто страны таможенного союза. А по маржинальности и престижу — всё-таки Германия или Чехия. Но последние — штучные проекты.

Кейс: как потеряли и нашли покупателя

Был у нас опыт, который многое прояснил. Пришёл запрос из Польши на партию стальных крышек для гидравлических систем. Мы, обрадовавшись ?европейскому заказу?, вышли с нашим стандартным предложением по стали 25Л. Клиент вежливо отказался. Оказалось, ему нужна была конкретная марка по их внутреннему стандарту, аналог нашей 35ХМЛ, и обязательна была ультразвуковая дефектоскопия каждой детали.

Мы тогда не были готовы оперативно делать УЗК-контроль на потоке. Заказ ушёл. Но этот случай заставил нас пересмотреть подход. Теперь одним из первых вопросов звучит: ?Какие методы неразрушающего контроля требуются??. И вот что интересно — для основная страна покупателя из СНГ этот вопрос возникает реже, часто довольствуются выборочным контролем. А для Европы — это обязательный пункт. Это и есть та самая разница в ?основном? покупателе — не в географии, а в культуре производства.

Кстати, того польского клиента мы через полгода вернули, когда наладили процесс с УЗК. Но он уже пришёл с другим заказом — на более простые детали. Доверие, потерянное один раз, восстанавливается долго.

Логистика как определяющий фактор

Тут можно долго рассуждать о качестве стали или точности литья. Но часто решение, куда поставлять, упирается в простую вещь: как доставить. Для тяжёлых литые детали из стали стоимость перевозки может ?съесть? всю прибыль. Поэтому ?основная страна? — это часто страна с налаженным и недорогим логистическим коридором.

Из Вэйфана, где мы базируемся, хорошо идут маршруты через сухопутные переходы на северо-запад. Морские контейнерные перевозки из соседнего порта Циндао выгодны для крупных партий на дальние расстояния. Но если клиенту в Подмосковье нужна срочно пробная партия из пяти штук, её выгоднее отправить сборным грузом через Казахстан, чем ждать месяц контейнер до Балтики.

Поэтому в карте наших отгрузок нет одной доминирующей точки. Есть несколько узлов: для срочных мелких партий — направление на запад через сушу; для крупных и неспешных — морской транспорт в порты Балтики или Черного моря, а оттуда уже распределение. Получается, что основная страна покупателя — это абстракция. Реальность — это основные логистические хабы.

Что в итоге? Взгляд из цеха

Если сейчас меня спросить: ?Так кто ваш главный покупатель??, я не смогу назвать одну страну. Смогу описать тип. Это часто инженер-технолог из среднего машиностроительного предприятия, которому нужно не просто ?стальное литьё?, а готовая к установке деталь с обработанными посадочными местами. Ему важно, чтобы мы взяли на себя и литьё, и механическую обработку на наших ЧПУ. Именно на это сейчас заточено наше производство в ООО Вэйфан Баожуйфэн.

Географически же этот технолог может сидеть и в Екатеринбурге, и в Варшаве, и в Алматы. Но его боль и потребности очень похожи. Разница — в объёме бумаг, которые ему нужно предоставить для отчётности. И вот эта разница в документации и создаёт иллюзию, что рынки разные. По сути — нет. Все хотят качественную, предсказуемую деталь вовремя.

Так что, возвращаясь к литые детали из стали основная страна покупателя. Страна — вторична. Первичен — тип производства заказчика и его готовность выстраивать долгие отношения. Мы, со своей стороны, извлекли урок из истории с цветными металлами: нельзя зацикливаться на одном материале или одном рынке. Специализация на прецизионных технологиях — это про умение адаптировать процесс под конкретную задачу, будь то бронза для судовой арматуры или ответственная стальная отливка для комбайна. А куда этот комбайн потом поедет — в Ростов или в Румынию — это уже вопрос следующий.